第15节：结合需求讲产品触动顾客利益点(4)

　　对于这个问题，大多数导购员说哪款产品提成高先介绍哪一款比如电动车，
先介绍2580元的接下来有一个新的问题顾客此时会说，你这款新产品好是好，但
价格太高了！导购员通常有两种回答一种是苍白无力地说，一分价钱一分货，价
格高有高的道理另外一种是说，这里有价格低的1800元你要不要？顾客说，不要，
走人对话结束

　　对此，导购员该如何改进自己的销售流程呢？

　　1 、看人下菜按需推荐

　　主动询问问顾客，是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的
话，介绍款型比较大点的、皮实的、科技含量高的与此相反，给女的推荐小巧鲜
艳时尚安全的

　　仔细观察看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对
这样的车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看
他需要哪款车型这就是上一讲提到的给顾客推荐款型的八字原则：看啥讲啥，摸
啥讲啥即，顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车

　　以貌取人如果不能确定顾客看中了哪一辆车？要看他的穿着，发型如果是比
较体面的人，一般会选择豪华车即使他不是冲着豪华车来的，导购也可以拍拍他
马屁：" 您穿得这么体面，看起来像个大老板，这款豪华款的比较适合您……"

　　2 、价位排序各有千秋

　　以下有三种图片，分别是三家电动车专卖店方便介绍产品依照产品价位而采
用的策略具有一定的代表性

　　图1 ：河南省原阳县洪都专卖店策略

　　呈三角形摆放主推电动车，导购员站在三角之间介绍产品这位导购员来自海
尔电器，她说，她的习惯是先介绍中低价位的电动车，再介绍中等价位电动车，
顾客不满意再介绍中高价位甚至高价位的电动车她的逻辑是，顺序不能颠倒如果
从高到低介绍，如果遇到顾客" 钱缺" ，让人家很没面子另外，最低价位的车不
能摆在门口或店外，否则顾客抱怨店内车贵，导购员习惯性会说，有个价格最低
的特价车你要不要？顾客走过去细看，一般来说都看不上，此时人已经到了门口
或者门外，正好借坡下驴逃之夭夭她的技巧是把价格最低的特价车" 挂" 在墙角，
让顾客人不挪窝就能看到

　　图1

　　图2 ：河南省尉氏县爱玛专卖店策略

　　由低价位到中价位紧密排一排电动车，再由中价位到高价位紧密排一排电动
车，导购员只介绍两端的产品导购员遇到高价位买主站左端介绍，遇到低价位买
主站右端介绍，中间的电动车只是陪衬，基本上不坐介绍爱玛这位店长多年前来
自新日专卖店，在尉氏县电动车一条街是位有名的销售高手他的策略就是区分出
产品的不同之处，让顾客明白一分价钱一分货

　　　　　　　

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