第16节：结合需求讲产品触动顾客利益点(5)

　　图2

　　图3 ：河南新乡市雅迪专卖店策略：

　　从低价、中价、到高价一字摆放三辆电动车，导购员先介绍中价位产品，然
后拿一款近似的高价位和一款近似的低价位做对比，主推中价位产品他的销售方
法是" 对比法" 电动车价格高高在哪里，价格低低在哪里，给你讲的一清二楚雅
迪在新乡市销售数一数二，人家经销商、店长也下过不少功夫

　　图3

　　【点评】: 按照产品价位这样推荐产品，各有各的道理，孰优孰劣，很难一
言以蔽之可以肯定的是，这几位销售高手背地里都对此有过一番研究或长时间的
琢磨，也可能早已将电动车销售流程化、程序化，并修炼得炉火纯青正在从事一
线销售的导购员，你是按照什么程序介绍产品呢？你有自己的销售套路吗？如果
遇到顾客无休无止的讨价还价，你该如何应对呢？

　　第三节案例拆解

　　【案例拆解一】国产手机销售大比武

　　2010年5 、6 月份，根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，我组织了一
个十二人小组，相继奔赴四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌的金立、
OPPO、步步高、万利达促销员进行了深度的调研通过暗访和座谈，收集到不少鲜
活的导购案例为了大家阅读的便利，我将这些案例细分为：主动接待、了解需求、
介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交六个部分，并对其进行一一拆解希望
能给一线的导购员带来些许启发或指引

　　ｏｐｐｏ手机

　　【背景】六月中旬，一行十二人对万利达导购集中调研接近尾声调研组一分
为四，开始对竞争品牌金立、步步高、OPPO手机进行导购调研

　　先听一听他们调研后的口述：

　　OPPO手机的导购员给顾客洗脑很透彻，讲解有套路、重流程他们的讲解流程
是：屏幕——滑轨——视频——主题——QQ——短信——电池我们在天河城走访
3 个卖场，虽然每个导购员的介绍因人而异，但总的看来也大同小异

　　【张小虎点评】

　　耐用消费品的介绍大致有两种方法一种是以产品为导向，把产品各部件排一
个先后次序，从头到尾去讲，即按照一定的流程介绍产品另一种方式是以顾客为
导向，根据顾客看人下菜介绍产品的部件，即顾客关注什么部件讲什么部件前者
重点是和产品打交道，后者侧重和顾客打交道相对而言，新导购长于产品更需要
流程，老导购见招拆招擅长于与人沟通OPPO手机的导购员相当于其他品牌的导购
员年轻有活力，采用" 流程法" 是种明智的选择

　　1 、屏幕介绍：

　　我这款是真正的钢化玻璃，耐磨、耐刮、耐压，可以承受20公斤重量（演示
：用手轻轻敲击屏幕）同时屏幕也是高清屏，在太阳光底下都能看得清楚，像我
们这种经常在外面跑的人，这个功能我敢保证很多人都适用，而且目前我还没有
发现哪个品牌有！

　　　　　　　

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