第67节：第八回布棋(4)

　　" 哪五个关键人？" 马小强迫不及待地问。

　　肖笑天点了一支烟，慢条斯理地说：" 守门人、决策者、影响者、执行者、
使用者。守门人也叫控制者，是信息的传递者和控制者，比如体育馆工程的蔡燎
原，他可能会把我们的产品信息向上级汇报，也可以说属于守门人吧。决策者，
不用说，大家都能理解，吴国政他们就是最终的决策者。影响者，有的也叫技术
把关者，像宇宙建设集团的赵厚生、蔡燎原等人，还有监理单位的人，以及财务
部门，甚至像成功建材这样的经销商等都可能影响最终的决策。执行者，也叫采
购者，是最后进行执行决策的人，是销售交易的完成者。使用者，当然就是最后
使用产品的人了。"

　　" 噢，原来做销售还有这么多学问啊？" 马小强做了几年销售，还是头一回
听说这些。

　　" 我觉得决策者、影响者和守门人最重要，执行者和使用者次之，你看我们
做体育馆工程，主要还是围绕着这三伙人转。" 朱彤谈了自己的看法。

　　肖笑天接过朱彤的话说：" 其实，这些人都很重要，一招不慎，满盘皆输。
销售是一门科学，更是一门艺术。销售人员要做的就是要牢记这五种关键人，然
后运用自己的智慧使得他们朝着一个方向前进，这个方向就是签单。根据力学原
理，一个物体要朝一个方向走，大家的力气都要朝一个方向使，假如决策者想朝
前拉，而影响者则朝后拽，那么这个物体就很难前进。所以，这五种关键人就是
影响销售的五种力量。谁能把这五种力量掌控了谁就是最后的赢家，我们无论是
与路易竞争，还是和霸王抗衡，都要最先把这五种力量玩于股掌之间。我管这叫
下好' 销售五子棋' 。"

　　" 这就是你前几天给我们说的' 销售五子棋' 啊？" 马小强恍然大悟。

　　曾胖子听了肖笑天激情洋溢的话后不禁摩拳擦掌地说：" 我什么时候也能下
下这' 五子棋' 呢？"

　　" 哈哈，你下什么' 五子棋' 呢，你不是会' 乾坤大挪移' 吗？" 马小强突
然想起了林涛和曾胖子一起搞过的经销商仓库转移后嘲笑地说。

　　" 嗨，你别哪壶不开提哪壶了。" 曾胖子对马小强说完后又问肖笑天：" 那
么销售漏斗是什么呢？和' 五子棋' 有关系吗？"

　　" 销售漏斗是一种对销售过程进行管理和控制的分析工具，一般工业品的销
售中都会运用到这种工具，像路易集团这样的外资企业就喜欢运用CRM （客户关
系管理）软件里的销售漏斗图对直销进行监控。销售漏斗可以分为几个层级，漏
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将我们的产品列入候选清单的
潜在用户，漏斗的中部是将我们的产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是
基本上已经确定购买我们的产品只是还需要办些手续的潜在用户，漏斗的底部就
是我们马上要成交的用户。" 肖笑天一口气说完后，吸了一口烟问道：" 你们说
说看，体育馆项目在我们销售漏斗的哪个位置？"

　　　　　　　　　　　　

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