第十四章 全是钱的祸 望着龚梅再次摔门而去的背影,瞧着江莉莉一对无辜而惊愕的大眼睛,老康沉 思默想了,他继而得出了结论:女人没有钱不成,男人没有钱更不成;金钱对女人 来说,是幸福;金钱对于男人来说,无疑就是生命和尊严。自己目前尴尬、潦倒的 处境,说来说去,都是金钱惹的祸。与其说以一个穷光蛋的幻想做水中捞月的美梦, 倒不如与时俱进地成为一个富翁,用财富的积累和金钱的自主分配来实现自己真实 的人生价值。老康下了决心,他要彻底放弃水中捞月的诗歌,弃文从商,投身到现 实生活攫取金钱的商场洪流之中去。 江莉莉把老康的想法带给了自己的领导齐美丽,商场老手齐美丽立刻从老康的 身上嗅到了金钱的味道。于是,齐美丽以其刚升任的保险公司梦幻支公司经理之尊, 主动给老康打来了电话,伸出了一根美丽的橄榄枝: “康迎曦同志吗?” “我是。”老康丈二和尚摸不着头脑,目前,除了保险推销员江莉莉,他没有 和老婆之外的任何女人有来往。 “我是梦幻支公司的齐美丽。”齐美丽以为自己大名鼎鼎,一报家门,老康自 会顶礼膜拜。 “齐美丽?有一点儿耳熟……”老康却根本不知道齐美丽为何方神圣。 “我是江莉莉的领导,你的保险单上出现过我的名字。”齐美丽面对呆头果脯 的诗人只得自报家门。 “您找我……”老康诧异着,忽然担心老婆龚梅是否到保险公司告了江莉莉的 歪状,便故作聪明地为江莉莉辩解, “你们的江莉莉同志,服务规范,很不错的。” 齐美丽见老康一副呆头呆脑的德行样儿,忍不住咯咯地笑了,赶紧解释道: “江莉莉跟我说,您现在倍儿想踅摸一份工作?” 老康顿了顿,支吾道: “是有这想法。” “您能不能到我们梦幻支公司来一趟,我们这里有您很大的事业舞台。” “卖保险?我拉不下那个脸来,我感觉自个儿不太……” 老康倒不是谦虚,逢人便讲保险好的事情,老康自认的确干不来。 “您曾经是成功人士,您将来也明摆着是成功人士。”齐美丽的热情几乎从电 话听筒里飘荡过来再融化了老康沮丧的冰冷之心。 “保险公司真的有适合我的岗位吗?”老康开始动心了。 齐美丽继续热情洋溢地开导老康: “我们专门为像您这样的成功人士设计了 一个光彩发展计划,您一来,就可以做到业务经理一级。业务经理可是我们的二级 业务干部呦。” 老康还有一点儿踌躇: “听说保险公司是代理制,没工资呀?” 齐美丽用铁一般的控制力感染着老康: “您说得没错,江莉莉她们刚开始就 是没保底工资,但是,保险公司为了发展,电要不断吸纳您这样的成功人士加盟, 没有底薪,怎么能吸引您这样的成功人十来呢?因此,在光彩发展计划中,所有入 选人员一水儿都有底薪,而且我现在就可以透露,您的底薪是每月六千哪。” 齐美丽的感染力有如太阳光一样把老康冰冷的心融化了,他几乎兴奋起来,马 上答应了: “行呀,我立马儿带着我的学位证、任命书过去面试。” 齐美丽煞有介事地补充一句: “还要带上您的收人证明呦年薪不足六万的主 儿,是不能应聘业务经理的。” 齐美丽的这句叮嘱像刀子一样直刺老康的软肋:他现在不要说年薪六万了,连 负六千也不到呀。 齐美丽仿佛在电话对面感受到了老康的难堪,温暖的话立刻传过来: “您把 存折复印件带来就成,去年的也成。” 齐美丽有意把“去年”两个字说得很重。也正是这两个字像一根救命的稻草, 捞起了险为收人证明而做了瘪子的老康同志。 老康的面试足由齐美丽亲自带领着到上级公司进行的。面试官竟是北京分公司 的惠总经理。惠总经理苗条得像根麻秆儿,一对高度近视的眼睛,小而圆,且炯炯 有神。他透过近视镜片,望着比自己年长十岁的老康,惊异地问: “您曾经是中 央银行的处长?” 老康平静地点点头。 “您还是一个博士加诗人?”惠总经理继续惊诧。 老康又点点头,不过这次是面露尴尬之色的。他不清楚惠总经理的“诗人”之 称,是恭维,还是讥讽。诗人之路的落败让他自己都对“诗人”这个词是褒义还是 贬义已经把握不准了。 惠总经理高度近视的眼睛,忽然变得目光犀利了,他怀疑地直视老康,用尖细 的嗓音一针见血地问: “您干吗放着中央银行处长的职务不做,而偏偏要到保险 公司来卖保险?” 老康被惠总经理直视得脸色微红,他没想到自己弃之如敝屣的职位在惠总经理 的眼里却是那样的至高无上,那样的分量沉重。老康有一点儿糊涂了:难道真的是 自己的价值观出现了问题吗? “我感觉此生能做成点儿啥,可那个位置又让我做不成啥。 于是……“老康停顿了一下,又老老实实地交代, ”不甘心哪。“ 惠总经理好长时间没开口,低头把老康的简历查看了一遍,那份专注,那份认 真,似乎在老康简历的字里行间,依然隐藏着吗秘密一般。沉默让老康坐立不安, 脊梁骨淌汗。就在老康感觉自己没资格到保险公司拿这六千块钱的节骨眼儿上,惠 总经理终于开口了: “梦幻支公司的任何一员,不管是业务经理,还是业务总监, 首先是一名普通保险推销员,而后才是管理人员。不知道您对这种落差,有没有思 想准备?” 老康为了获得男人的尊严,铿锵有力地说: “……我小时候啥苦都吃过,是 穿着胶皮裤,站在水田里学习外语的……” 最后,他态度坚决地对惠总经理表了红心: “我一个农村出来的穷孩子,一 定要忘掉自个儿曾经是啥干部,坚决以空杯心态,从一个保险推销员开始做起,在 保险公司干出自个儿的一番事业来。” “前不久,也有一个在读博士来应聘,这主儿脸上的皮肤挺黑,好像姓左,培 训只听了一个小时就跑了。最后竞说我们是骗子,宁可自个儿白扔了二百块钱培训 费。”惠总经理依然望着老康的眼睛, “卖保险,美誉度不高,是事实。你是目 前我们保险公司素质最高的被面试者,希望你把卖保险的工作坚持下去,千万别成 为前无古人后无来者的主儿。”惠总经理以这样一句话结束了面试。 终于,老康的面试在惠总经理将信将疑的眼神里勉强通过了。在门外等候的齐 美丽像老康一样深深地吁了一口气: “太棒了。那你就参加我们的保险代理人培 训班吧。” 江莉莉也高兴了,因为按照规定,老康每卖出一单保险,她都能以介绍人的身 份,按照保险额提取百分之六的佣金。在老康小学生一样背着行囊,坐上保险公司 开往远郊培训中心大巴车的时候,江莉莉含情脉脉地送给老康一句话: “多跟培 训班的姚老师学习,他一定会让你豁然开朗的。” 来到培训中心招待所的宿舍,房间里已经住了一个老头儿。此人五十多岁,个 子不高,一脸的褶皱。 老康诧异了: “您也是光彩发展计划的学员?” 老头儿坚定地点点头: “我已经听一天课了。” 老康继续诧异: “您也是齐美丽经理带着,到惠总经理耶儿面试的?” 老头儿点点头,龇牙笑了,颇有几分得意地说: “惠总经理对淹的面试,只 用了一分钟。他还一个劲儿地撺掇俺说,俺身边都是大款,做卖保险的工作,最合 适。” 听老头儿这么大的口气,料定此人定会是一方神圣,便努力把自己的身体缩小, 谦虚谨慎以至谦卑地问: “您是……” “俺姓马,大家都叫俺老马头儿,是至大投资公司看门儿的。” “您?是看门儿的?”老康还不知道龚梅正对至大投资公司发动着一轮紧似一 轮的存款公关,只惊诧与自己为伍者竟然是一个为企业看门的小老头儿。而且,通 过惠总经理的面试天比自己还顺利。他真不知道保险公司的所谓光彩发展计划会是 一个啥样的用人计划了,竟把他这样一个博士诗人、曾绎的中央银行处长和为企业 看门的老头儿搅和到一块儿。立刻,老康把自己已经缩小了的身体重新复原,他的 脸上布满了阴霾的疑云。 “您也是业务经理?”老康问。 “齐美丽说聘俺为业务主任。这业务主任听说是在业务经理的下面除了自个儿 卖保险,还要发展无五个下线哩” 老康听老马头儿说其职位在自己的下面,心理才稍显平衡: “啥叫下线?” 老马头儿没想到对面这个看起来像个大知识分了模样的主儿,竟然对啥是下线 都不摸门儿,索性没立马儿回答,喝了一大口水之后才解释道: “即使你发展的 保险推销员。俺们除了要推销保险,还要拉人进来,帮着你卖保险,只有完成了卖 保险和拉人的计划,才能拿到底薪和提成。” 老康这才明白了齐美丽六千元的底薪的含意,于是又好奇地问老马头儿: “您的底薪多少?” “齐美丽说是给俺两千。还不知道能不能拿到哩”老玛头儿神神秘秘的佯子, 仿佛泄露了保险公司啥大秘密一般。 虽然老康在保险培训班里没发现一个像自己一样的士,甚至没发现几个正规的 本科生,而更多的人都是像老马头儿一样样的巡休职工和社会闲散人员,但是,他 还是很欣喜的, 因为,他终于又有组织了。 老康发现汀莉莉推崇备至的所谓姚讲师果真就是讹走他五百块钱的诗人大大胡 子。只是现在的大胡子已经一改以往的邋遢,不但大胡子没有了,还把原来的披肩 长发像个道人一股地盘在了头顶,平添了几许智者的模样;不但像保险公司的高级 雇员一样西装革履,而且还在自己的白衬衣上,板饭正正地系了一条大红色的领带, 显出一副不中不洋、不俗不仙的样子。 过去的大胡子之所以能够成为现在的姚讲师,据说是源于一起把大胡子撞出两 米高、数丈远的车祸。大胡子自称车祸之后,大难不死的他从天空中落下来的时候, 就同时从天外获得了大智慧。但是,据了解大胡子底细的学员们说,把大胡撞飞的 人正是保险公司的惠总经理。老实巴交的惠总经理怕大胡子讹上自己,只得以以进 为退地聘用了大胡子,请他做保险公司的带薪营销讲师。好在大胡子成了姚讲师之 后,也有如里地成佛一般,不但在保险公司进行了洗心革面一般的改造,而且把他 诗人的激情、商人的狡黠发挥的酣畅淋漓,从而干得一发而不可收拾了。 姚讲师自然不会认出现在只是课堂上的一名普通学员的老康。他首先一改在图 书市场上的流气模样,代之以精神焕发的振作派头,用他洪钟一般豁亮的大嗓门, 对全体学员叫道:同学们好“ 由于老康是插班生,尚不知道这保险培训中心的规矩,便只顾傻呵呵地端详着 大胡子瞧,没吭声。其他同学,包括老马头儿,卸突然齐声喊: “姚老师好。 我爱保险。”而后,齐唰刷地啪啪啪鼓了三次掌。 同学们的精神头更感染了大胡子,大胡子微笑着清清一回嗓子,便开始传道授 业了:“司马迁在《史记》里为我们商人说过一句话:赚钱无罪,经商光荣。”大 胡子在清了一回嗓子,抑扬顿错的朗诵道: “天下熙熙,皆为利来。天下攘攘, 皆为利往。夫千乘之主,万家之侯,百室之君尚犹患贫,何况匹夫编户之民乎?” 老马头儿悄没声儿地嘀咕了一句:“咋每天都要背这句话哩?” 大胡子似乎听到了老马头儿的嘀咕之声,把嗓音提到了八度,慷慨激昂地宣布 到:“我为吗每次讲课都要先说这句话? 即使告诉大家,赚钱正当,卖保险光荣。当今中国,经济建设是唯一的中心, 你拼命赚钱了,你人生的价值也就与国家的命运协调一致了。“ 已经被大胡子洗了脑子的学员们,立刻齐唰刷地啪啪啪鼓了三次掌, 而后高 呼:“我爱保险。” 大胡子等全体学员的情绪都被调动起来了,才转人自己讲课的正题: “昨天, 我们已经讲完了《员工激励》。为吗要进行员工激励呢?吗人知道?” 课堂上好几个学员都齐刷刷地举了手。大胡子大手一指,选了一个最漂亮的女 生,颇有指点江山的气势: “为吗?你说。” “因为卖保险的难度大,不进行员工激励,就不可能造就一支不怕客户拒绝, 甚至不怕客户厌恶的员工队伍。” 大胡子满意地点点头,同时用大鼻子志得意满地“哦”了一声,便又开始讲课 了: “这么瞅着,大家昨天的课复习得不错。我们今儿就开始学习《客户激励》。” 大胡子转身,在黑板上龙飞凤舞地写了几个字:赞美、信念。 “为吗要激励客户?就是要让客户有买保险的勇气和信心。 做吗才能让客户有买保险的勇气和信心?就是要通过两个于段去激励。吗手段? 这手段一,就是赞美。“大胡子把黑板上二的”赞美“用一个大大的圆圈圈起来, ” 吗是赞美?就是让潜在的受保人感觉自个儿是个成功人士。人人都喜欢被恭维,人 类天性中最深刻的冲动就是脱离平庸,成为受人尊重的成功人十。由于只有成功人 士才能买和多买我们的保险,因此,你的客户感觉自个儿是个成功人士之时,也就 是你的保险单成交的一刻。“ 老康想起江莉莉对自己那番不断的赞美,品味着自已已经甜蜜了许久的“成功 人士”的感觉,不禁咂舌。心想:看来,自个儿又被大胡子套进去了。只是大胡子 这次套自个儿的手段不是摊位,而是大美女江莉莉让自个儿感觉“成功”蛊惑。 大胡子继续传道授业: “这里有一个例子,可以很好地说明这个问题。梦幻 支公司的汀莉莉同学,为了开发客户,不辞劳苦地帮助客户运送图书的同时、不断 对客户进行‘成功人士’的激励,最后感动了客户,使该客户在经济并不富裕的情 况下,依然接受了我们的保险理念,以成功人士的身份,一回就购买了分红保障人 寿险五单,她自个儿也一次性获得佣金一千五百元。” 大胡子的话把老康搞了一个大红脸,心里像是塞了一团乱麻,让他不知道应该 哭还是应该笑。 大胡子又在黑板上的“信念”两个字上,画了一个大大的周。 “吗是最好的推销?”大胡子转过身,环视在座的学员。他突然发现了老康, 大眼珠子盯了老康的脸,端详了一会儿,大概还没有确认保险班的老康是否就是给 自己交了五百块钱摊位费的诗人老康,就试探地冲老康一点大脑袋,说: “这位 岁数大的同学,你说说,吗是最好的推销?” 老康以为大胡子不但认出了自己,而且还恬不知耻地让自己站起来回答问题, 竞憋红了脸,心怀儿许怨恨地说: “蛊惑人心,逢商必奸之道。” 此时的大胡子已经确认现在的保险员老康就是过去的诗人老康,一丝尴尬的影 子在他的脸上飞快地掠过,在同学们都对老康的回答感到莫名其妙的节骨眼儿上, 他却已经调整好了自己的悄绪,脸上堆起了百分之百的笑容,颇为感慨地说: “老康同学说得也对。” 同学们见老康气哼哼的话不但没遭受姚老师的批评,反而得到表扬,便都交头 接耳起来: “卖保险也是逢商必奸?” “保险公司更是逢商必奸。” “无商不奸。千古老话,谁改得了?” 大胡子清清嗓子,以压制大家七最八舌的交谈,他大声说道:“什么叫逢商必 奸?就是为了商业利益不择手段。我们也不择手段,也有一点点‘奸’的意思。可 我教给同学们的,是盗亦有道。 当然,就不能再用一个‘奸’概括,因此,我们 不是奸商”大胡子把眼珠子瞄准了老康,问: “老康同学,你说我说得对不对?” 老康心里嘀咕着: “不择手段就不是完全的诚信,当然还是奸商”但是,老 实的他还是给了大胡子一个面子,嘴上终于没有再吱声,脸上也是一副置不可否的 表情。 大胡子见状,赶紧见好就收,继续进行他的营销理论了:“最好的推硝,不如 引导消费,让自个儿的产品升格为社会时尚。因此。我为人奄保险业设计了一个价 值无法估量的推销理念‘当今中国的三大件:保险、别墅加汽车’——这无疑也是 客户激励的治本之法。” 见课堂上有窃窃私语之声,大胡子踌躇满志地笑淡: “当中国人都把对新三 大件的追求当成人生的奋斗目标时,试问,我们排列在三大件之首的保险单,推销 起来还会像现在这样困难吗?” 回到宿舍,老康好奇地问老马头儿: “大爷,您这么大年纪咋还来卖保险?” 老马头儿一副随遇而安的模佯,舒舒服服地躺在床上,喝一口用招待所的破杯 子沏的劣质花茶,而后,长长地叹口气:“唉,就像大胡子说的,现在钱是中心, 没钱不成呀” 老康忽然感觉找到了知音: “男人没钱更不成” 老马头儿对老康的观点没有肯定, 又叹了口气,说: “当爹的没钱才惨得 邪乎哩。” 老康好奇起来:“咋?您家里头有困难?” 老马头儿终于踅摸到了发泄口,坐起身,声音提高了八倍,颇为激动地说: “你说这叫啥世道。我儿子马苦苦是豁子,明明靠了个好成绩,可好几个大学硬是 不要。结果,楞被作为计划招生指标,交了学校三万块钱赞助费才入学。” “真有这种事儿?您儿子咋能起这么个名字?”老康只从报纸上听说过教育腐 败,可没想到身边还真有深受其害的人。 老马头儿更激动了,翻身下床,走到老康身边,控诉一般地说: “更可气的 是,我家马苦苦不但遭同学白眼,还日他娘的受银行、学校欺负。国家开办了助学 贷款业务,可因为他是个豁子,银行怕他以后找不到工作,硬是没人给贷。每学期 不交齐学费,学校就不让他考试。不让考试,苦苦咋毕业?苦苦不毕业。又咋挣钱 养家糊口?” 老马头儿的窘迫,倒让老康对自己的一点不幸遭遇顿感释然。心想:自个儿再 咋样穷困潦倒,必然不是在生死线上挣扎。看来,不论男人、女人,对金钱的需要, 第一位的是先要活着,而后才是面子。于是,老康对老马头儿同情地点点头,安慰 道: “那您是应该来卖保险。” “好在我每天看大门也不忙,业余时问多挣几个钱儿,为了让苦苦这孩子活得 像个人呗。” 老康对老马头儿的爱子之情有了几许感动,真挚地许愿道: “如果我真发了 六千块工资,首先从您这儿买保险。这样,您每年就可以提走一千八百块钱了。” 听了老康的话,老马头的脸上只是在一瞬间显露出了一点儿笑容,很快就消失 了。他喝了一口劣质茶水,又叹了一口气: “我觉得,苦苦已经被欺负成神经病 了。这小子,整天二二乎乎的,有时候,想自杀;有时候,想杀人。他总是想出人 头地,一门儿心思地要干一番大事业,可现实却是……唉,只怕是这卖保险的钱, 也救不了苦苦的难呀。” 老康好心提醒道: “前两天,我听广播说有一个叫马加爵的大学生,一连杀 了几个同学,是心理变态所致。你可得开导好你的儿子啊。” 老康的话音未落,他的手机响了。那个莫名其妙的陌生人又用他那特有的拢不 住音的声音,把电话打了过来: “康处长,你在哪儿呢?” 老康既想挂断电话,义想听,二者混合之后,便化作了语言上的没好气儿: “你又有啥消息?说。” 陌生人快乐地笑了。那笑声在老康听来,像冬天里乌鸦的呱呱之声。之后,陌 生人说: “你老婆在野鸭湖,又和人干上了。” 老康沉默了,心里像塞满了阴沉沉的乌云,压迫得自己几乎喘不过大气来。 “怎么?你不来捉奸了?” 老康叹口气,有气无力地回答: “我在保险公司的培训中心呢。” “咋?你不在北京反而跑到儿去了?” 老康只顾叹气,没吭声 “连老婆都跑了,你还学什么卖保险嘛。”打电话的男人惊诧之后,大概是身 边突然来了啥人,干扰了他打电话。话音未落,他突然把电话挂断了。