第七章 谈笑有巨贾,往来无白丁 凯洛格商学院主楼门口,60名1994年入学的新生在照相机镜头前集合。他们来 自世界各个大洲的不同国家,有着不同的肤色,不同的文化和专业背景,但是你可 以看到,他们身上凯洛格商学院的雪白T 恤是一样的,他们年轻而富有朝气的脸庞 上的兴奋与自信是一样的,当然更引人注目的还是第一排的同学都侧踢出一条腿的 姿势是一样的———这就是我到凯洛格的入学照。 凯洛格的人气在美国诸多商学院里是非常旺的,凯洛格在全美商学院排行榜上 雄居榜首达6 年之久,学院的院长也因此获得了“商学院院长之中的院长”的美誉。 入校的第一个星期,学校没有开课,而是给了大家充分的时间去互相沟通、了 解,开展了一系列团队活动。渐渐地融入凯洛格的生活,我越来越觉得这8 万美元 的欠债太值得了。 在凯洛格,实战协作能力比考试成绩重要得多,每门课都是以案例教学法进行, 期末的纸面考试只占总分的30%,另外30%则看个人课堂参与讨论的成绩,更重要 的40%是团队得分。一个案例项目组通常由4 到5 个人组成,大家共同完成课题的 整体书面报告、课堂陈述,总体协调由大家推荐的组长负责。 在我担当组长的项目中,印象最深的是营销策略课的一个案例。那次的案例是 这样的:快速成长的卫生巾市场中,已经有了一个占据大部分份额的成熟企业,对 后进入这个市场的企业形成了巨大的压力。任务是以小组为单位,分析卫生巾市场 的新生企业应该采取的最佳营销策略。 我所在的小组一共5 个人,其中4 个以前是分析师,两个来自麦肯锡,一个来 自摩根·斯坦利,一个瑞士人来自瑞士联合银行。承蒙这帮前职业人士的厚爱,选 了我这个前“化学家”做组长。 我首先召集了一次会议,确定大致的工作步骤,得到组员的一致赞同。他们对 这个主意感到兴奋。我们迅速分工———谁去什么行业,拜访哪些公司的哪些人。 大家分头行动,电话打到世界各地,甚至满美国乱跑。我们开始在浩如烟海的调查 访谈资料中去芜存精,开会讨论出我们所需要的个案证据,证明我们的观点:对新 生企业而言,在卫生巾行业中想要以“跟随战略”抢滩登陆的做法是死路一条。应 该采取的策略是强调新生企业的产品与行业老大相区别的独特之处,只有强调了新 产品不可替代的独特性,才能撬开市场的一角,接着,慢慢发展其他的产品,挤占、 蚕食对方的市场。 一切都很顺利,直到出现这样一个问题:我们前一阶段在“活资料库”中搜集 的资料还有遗漏之处,还需要进一步搜集资料、整理数据,这些资料、数据如果齐 备的话,将会是这次案例分析的报告中最抢眼的部分。我权衡利弊,决定压缩后续 工作的日程,不放弃对资料的进一步搜寻。这果真是一步险棋。到所有的资料整理 完毕并汇总到我这里的时候,已经是最后一天凌晨2 时,离规定的期限只有7 个小 时。 我们五个人已经连续工作了60多个小时,分析师们迷迷糊糊地看着各自的报告, 一个个打着哈欠进行课堂陈述的分工,昏昏沉沉地在我的电脑上添加连缀各自部分 的连接语,最后终于汇总成一篇完整的“大报告”。大家目光呆滞地互道早安,回 去休息了。 我还继续沉浸在成功的喜悦中,回到家,冲上一大杯浓浓的咖啡,继续亢奋地 翻看写好的报告。看着看着,我突然发现了一个要命的问题:由于我们的团队高度 疲乏,脑力严重透支,大家的精神状态已经极度萎靡,所以,分析师们单篇的报告 虽然完成得不错,可是各个单篇连接在一起就开始云遮雾绕了———我们在疲乏之 下几乎丧失了宏观把握的能力和逻辑串联能力,所谓的“成果”只不过是单个分析 材料的简单的一加一堆积而已。我不由得冒出一身冷汗———一定要返工!稍稍冷 静下来,一个主意进入脑海———不如重新写一篇完整的主干报告,把每个人提交 的个案分析放到附录部分,逻辑分明、要点清晰的主干加上资料新鲜、数据详实的 附录,这样就没问题了。这个活必须得我来干——我错误地指挥了疲劳战,责任由 我来担。 我告诉自己先不要着急,然后把闹钟上到早晨4 时,先睡一个小时充充电!闹 钟一响,咬着牙爬起来,用凉水浇浇头,坐在电脑前一番呕心沥血,一篇20多页的 论文诞生了。急匆匆地把它拿去打印,再简单装订一番,在9 点之前送到教授手上 的时候,这篇论文还是热乎乎的! 陈述那天,我们五个人轮番上阵,妙语连珠,旁征博引,再加上充分详实的数 据“助威”,我们获得了“A ”的最好成绩。 -------- 深圳商报