第九章 在施贵宝做市场总监(二) “一匹好马要在比赛中成为赢家,需要一个成功的骑手。一个优秀的骑手要在 比赛中获得胜利,必须找到一匹好马。诸位都是好骑手,因为施贵宝是好马。施贵 宝能在医药行业的赛场上连年获得桂冠,是因为有诸位这样的好骑手。而我也是一 名具备良好骑术的骑手。我一直在寻找让我飞速前进的好马,我对施贵宝的感觉, 就是一个渴望胜利的好骑手遇到一匹好马的感觉。” 话音刚落,就听主持的副总兴奋地接上话题说:“就是,就是,我在以前的公 司工作得不开心,就是因为马不好。” 攻克了资历最深的副总,气氛马上舒缓了很多。到了后来,他们几个愉快地谈 起自己的职业生涯,好像全然忘了他们是在面试我。面试将结束时,他们问:“如 果我们录用你的话,你有什么要求?”能让四位副总在面试的时候当场表示录用我 的意图,对于施贵宝这样的公司来说大概是很少见的事情吧。出于对自己表现的自 信,我开出一项项条件:“我希望有操作全球市场的机会,我希望有足够独立的决 策和运作的空间,我希望公司能够为我提供良好的职业发展前景。但我不希望我的 职业生涯止于市场总监。” “你自己的薪金待遇呢?” “我希望我的年薪不低于13万美元,也就是说比我现在的薪水提高30%。”像 我这样跳槽升迁,薪水一般只增加20%左右。 “我们会认真考虑你的条件。我们的人事总监会很快通知你结果。” 回到费城没几天,施贵宝人事总监的电话来了:“Mr.Liu ,祝贺你!我们决 定邀请你加入施贵宝,成为我们市场营销团队的一员。你的年薪是12.5万元,再加 1 万元的签约金。此外,为了帮助你找到一个适合你居住的地方,你可以先住在酒 店里,公司可以为你报销3 个月的费用。” 在施贵宝走马上任后不久,我就遇到了挑战。在我负责的人造关节市场里,施 贵宝一直是行业老大,占市场份额的40%多,每年的销售额在3000万美元以上。我 们的主要竞争对手是两家规模较小的非上市公司,本来因为它们资金有限对我们威 胁不大,但最近财力雄厚的强生公司突然宣布要收购其中一家叫德普的公司,收购 后的德普将对我负责的人造关节市场造成威胁。如果我不能成功地化解这一危机, 我也就不用再跟老总们提什么骑手了,立刻卷铺盖走人。 事不宜迟,我决定马上约请施贵宝的全球市场经理召开会议。我满世界打电话, 发邮件,向他们解释召开会议的必要性,协商会议的时间、地点。毕竟是初来乍到, 大家彼此不太熟悉,借着这个机会我正好可以了解他们的工作和想法。 进展还算顺利,大家都应承下来。但是我还是隐约觉得,对开会这个事情大家 似乎并没有太大的热情。 电话打到了法国分公司的负责人扎维尔那里。一开始我们谈得很愉快,突然他 有几分不快地说:“又要飞到你们美国去了。现在可是法国天气最好的时候啊!” 毕竟全球都是市场,大家都是市场经理,总被美国的同事召来唤去,他们当然 会有不满。我连忙解释:“不,不是‘我们美国’。开会地点我们还没有定,如果 你希望在法国开会,我可以和大家商量商量。” “真的吗?”扎维尔非常兴奋,主动请缨帮助我沟通欧洲其他几个国家的市场 负责人。会议地点最后定在法国戛纳。 会议按照进程如期展开,作为北美市场总监的我是会议的主持者。 会议第一天,首先由我介绍了德普公司的产品线结构和营销策略,然后我们详 细分析了强生在收购了德普之后可能采取的市场营销策略。这个情景其实非常像我 在商学院里常见的“咨询挑战赛”,只不过,这次是动真格的,简直是性命攸关。 那些欧洲国家的市场负责人终于可以省时省力地在家门口开会了,自然办事的 积极性和热情就很高。会议的气氛和进展都非常让人满意。 会议结束,我和扎维尔这对电话里的“老”朋友才得以有机会坐下来喝一杯咖 啡。 “你知道吗?美国人有时太骄傲了,根本不把欧洲这些国家的市场放在眼里。 许多事只是根据美国的市场情况做决定,很少和我们协商,这样的作风和施贵宝作 为一个全球性的跨国企业的形象太不相符了。但你缓解了这个矛盾。” “我也希望是这样。我是一个中国人,在施贵宝这样的跨国公司工作,可能会 看到一些美国人不容易看到的东西。不过我刚刚上任,不懂的地方还有很多,如果 这次我的努力能多少消除我们彼此之间长期以来的隔阂,我会感到很高兴。” 我们的手紧紧地握在一起。异国他乡的真挚友谊和信任让我感到安慰和鼓励。 -------- 深圳商报