第九章

    在施贵宝做市场总监（二）

    “一匹好马要在比赛中成为赢家，需要一个成功的骑手。一个优秀的骑手要在
比赛中获得胜利，必须找到一匹好马。诸位都是好骑手，因为施贵宝是好马。施贵
宝能在医药行业的赛场上连年获得桂冠，是因为有诸位这样的好骑手。而我也是一
名具备良好骑术的骑手。我一直在寻找让我飞速前进的好马，我对施贵宝的感觉，
就是一个渴望胜利的好骑手遇到一匹好马的感觉。”

    话音刚落，就听主持的副总兴奋地接上话题说：“就是，就是，我在以前的公
司工作得不开心，就是因为马不好。”

    攻克了资历最深的副总，气氛马上舒缓了很多。到了后来，他们几个愉快地谈
起自己的职业生涯，好像全然忘了他们是在面试我。面试将结束时，他们问：“如
果我们录用你的话，你有什么要求？”能让四位副总在面试的时候当场表示录用我
的意图，对于施贵宝这样的公司来说大概是很少见的事情吧。出于对自己表现的自
信，我开出一项项条件：“我希望有操作全球市场的机会，我希望有足够独立的决
策和运作的空间，我希望公司能够为我提供良好的职业发展前景。但我不希望我的
职业生涯止于市场总监。”

    “你自己的薪金待遇呢？”

    “我希望我的年薪不低于13万美元，也就是说比我现在的薪水提高30％。”像
我这样跳槽升迁，薪水一般只增加20％左右。

    “我们会认真考虑你的条件。我们的人事总监会很快通知你结果。”

    回到费城没几天，施贵宝人事总监的电话来了：“Mr．Liu ，祝贺你！我们决
定邀请你加入施贵宝，成为我们市场营销团队的一员。你的年薪是12.5万元，再加
1 万元的签约金。此外，为了帮助你找到一个适合你居住的地方，你可以先住在酒
店里，公司可以为你报销3 个月的费用。”

    在施贵宝走马上任后不久，我就遇到了挑战。在我负责的人造关节市场里，施
贵宝一直是行业老大，占市场份额的40％多，每年的销售额在3000万美元以上。我
们的主要竞争对手是两家规模较小的非上市公司，本来因为它们资金有限对我们威
胁不大，但最近财力雄厚的强生公司突然宣布要收购其中一家叫德普的公司，收购
后的德普将对我负责的人造关节市场造成威胁。如果我不能成功地化解这一危机，
我也就不用再跟老总们提什么骑手了，立刻卷铺盖走人。

    事不宜迟，我决定马上约请施贵宝的全球市场经理召开会议。我满世界打电话，
发邮件，向他们解释召开会议的必要性，协商会议的时间、地点。毕竟是初来乍到，
大家彼此不太熟悉，借着这个机会我正好可以了解他们的工作和想法。

    进展还算顺利，大家都应承下来。但是我还是隐约觉得，对开会这个事情大家
似乎并没有太大的热情。

    电话打到了法国分公司的负责人扎维尔那里。一开始我们谈得很愉快，突然他
有几分不快地说：“又要飞到你们美国去了。现在可是法国天气最好的时候啊！”

    毕竟全球都是市场，大家都是市场经理，总被美国的同事召来唤去，他们当然
会有不满。我连忙解释：“不，不是‘我们美国’。开会地点我们还没有定，如果
你希望在法国开会，我可以和大家商量商量。”

    “真的吗？”扎维尔非常兴奋，主动请缨帮助我沟通欧洲其他几个国家的市场
负责人。会议地点最后定在法国戛纳。

    会议按照进程如期展开，作为北美市场总监的我是会议的主持者。

    会议第一天，首先由我介绍了德普公司的产品线结构和营销策略，然后我们详
细分析了强生在收购了德普之后可能采取的市场营销策略。这个情景其实非常像我
在商学院里常见的“咨询挑战赛”，只不过，这次是动真格的，简直是性命攸关。

    那些欧洲国家的市场负责人终于可以省时省力地在家门口开会了，自然办事的
积极性和热情就很高。会议的气氛和进展都非常让人满意。

    会议结束，我和扎维尔这对电话里的“老”朋友才得以有机会坐下来喝一杯咖
啡。

    “你知道吗？美国人有时太骄傲了，根本不把欧洲这些国家的市场放在眼里。
许多事只是根据美国的市场情况做决定，很少和我们协商，这样的作风和施贵宝作
为一个全球性的跨国企业的形象太不相符了。但你缓解了这个矛盾。”

    “我也希望是这样。我是一个中国人，在施贵宝这样的跨国公司工作，可能会
看到一些美国人不容易看到的东西。不过我刚刚上任，不懂的地方还有很多，如果
这次我的努力能多少消除我们彼此之间长期以来的隔阂，我会感到很高兴。”

    我们的手紧紧地握在一起。异国他乡的真挚友谊和信任让我感到安慰和鼓励。

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    深圳商报

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