第16章 无数的谈判实践证明,作为谈判的一方,如果内部意见不协调一致,往往会陷 于被动。因此,聪明的谈判者总是一方面尽力协调内部关系,做到步调一致,不给 对手以可乘之隙,另一方面则充分利用对手内部的一切矛盾、斗争和缺口。周恩来 便是这样的谈判高手,他能发现和充分利用对方内部哪怕是一点点的细微差别,抓 住不放,重点进攻或实施分化策略,让自己掌握谈判的主动权。这也是中国共产党 的法宝之一即统一战线在谈判活动中的具体运用。 1945年抗战胜利后,国共两党在重庆举行谈判。在9 月21目的会谈中,双方围 绕中共军队的数目问题展开了激烈的争论。国民党代表张群说,中共军队之整编数 目应为十二个师以外另增几个补充师,并强调这是政府所能接受的最高限度,除此 以外,别无所谓最初数字和最后数字,亦无所谓过渡办法,其态度较为强硬。而国 民党另一代表张治中则在张群说此话之前,曾表示中共军队数目至多不能超过五个 军十六个师,另增几个补充师。显然,张群与张治中二人的观点有出入,周恩来及 时抓住这一出人,穷追不舍地质问:“文白先生刚才所提之标准不是五个军十六个 师吗?”尽管张冶中反复作解释,说这个数字乃个人之见,未获政府承认,但周恩 来在日后的谈判中却重点主攻张治中所言之数字。蒋介石对张治中的表态甚为恼火, 有次两人为此事争论不休,张治中认为给中共二十个师可以接受,蒋则不同意。此 时正好美国特使马歇尔进来了,问是何故,蒋板着脸说:“我正在和共产党的代表 谈判!”最终在《双十协定》中,对方不得不承认“中共所领导的抗日军队缩编为 二十个师的数目可以考虑”。 1954年日内瓦会议期间,反华顽固派杜勒斯开始是美国代表团的团长,但会议 刚开了一星期,杜勒斯便因病回国了,由副国务卿史密斯代理团长。杜勒斯一走, 经验十分丰富的老资格的苏联外交部长莫洛托夫来看望周恩来,向他透露了史密斯 对美国现行外交政策不满,认为美国对中国实行敌对政策是不明智的信息。周恩来 思索着点头说:“看来,帝国主义阵营不是铁板一块,就连杜勒斯自己率领的代表 团都不是铁板一块哟。我们不应该放弃做工作的机会。” 1954年6 月16日,当周恩来发表了全面解决印度支那问题的六点方案后,史密 斯即兴做了一个发言,他说:“周恩来先生的建议包含着可供讨论的内容。”当然, 这是史密斯个人的意见,并未征得美国政府的同意。果不其然,第二天开会再讨论 这个问题时,史密斯借故离去,留下他的副手罗伯逊来主持。这位罗伯逊先生曾经 在北平呆过,是一个反华顽固派。他一上来就批驳周恩来的话,说中国代表团的意 见不值得考虑和讨论,把昨天史密斯的表态推翻了。周恩来抓住史密斯与罗伯逊的 差别,很严厉地责问罗伯逊:“你们美国代表团说话算不算话?你们的团长史密斯 昨天表示我们的意见可以考虑,今天怎么变卦了?”罗伯逊脸色青一阵紫一阵,很 是狼狈。周恩来抓住对方内部的意见分歧,有力反击,第一次让美国代表在公众面 前丢了脸。以后周恩来便重点找史密斯谈,就这样,周恩来意外地在中美之间的巨 大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。 如果说让罗伯逊难堪,还只是周恩来在外交场合利用对手矛盾的一个小插曲, 那么,他对和平解决印支问题所采取的总的谈判策略,则是他利用对手矛盾的大手 笔。在讨论印支问题时,周恩来客观分析了与会国的力量对比,采取利用英法与美 国之间以及法国主和派和主战派之间的矛盾,团结一切可以团结的力量,集中打击 并孤立美国及法国好战势力的统一战线策略,使一度已很渺茫的恢复和平的可能变 成了现实。 当时与会各大国的态度是:中国和苏联基本观点一致,在谈判中属于东方阵营 ;美国、英国、法国属于西方阵营,但西方阵营三大国参加谈判的目的和利益关系 则各不相同。美国在印支战争中支持法国是从全球反共的角度着眼的,在支持法国 的同时又总想排斥法国,企图取代法国在印支的殖民统治。其参加谈判是想趁火行 动,染指印支,并以此为基础遏制中国,故坚决反对停火。法国由于战争拖得太久, 在经济、政治上都有困难,国内反战呼声高涨,对主战派构成重大压力,且主战派 也意识到,如果战争继续,美国是否干涉都非好事。拉尼埃政府倒台后,新上任的 总理孟戴斯·弗朗斯鉴于战场失利和公众要求和平的情况,希望尽早地达成协议, 体面地从印度支那抽身,同时也不愿看到美国从中渔利。英国在印支战争中虽然是 “旁观者”,但它的殖民势力范围与印支毗邻。它既怕共产主义浪潮冲击它在亚洲 的殖民体系,又怕美国势力大规模介入危及自己的殖民利益,还怕自己再度卷入同 中国的战争。因此,英国需要印支和平的恢复。 周恩来对这些矛盾看得一清二楚,认为只要采取正确的统一战线策略,就能使 和平力量压倒战争力量,而关键在于孤立美国。为此,他在会上和私下都对英、法 代表团作了大量的工作。6 月1 日,周恩来会见法国外长皮杜尔时说:“真正的危 险是美国的干涉,这种干涉与法国利益、印度支那及东南亚利益都是不相符合的。” 皮杜尔是主战的拉尼埃政府的代表人物,所以周恩来对他的工作的效果不太大。6 月12日,拉尼埃政府倒台,皮杜尔也随之失势。周恩来抓住机遇,决定采取“拉孟 戴斯-弗朗斯政府一把,孤立美国及法国主战派”的策略。他对北越总理范文同说 :我们要争取各国离开美国,接近我们,法国尤其是法国主和派是我们今天争取的 主要对象。他建议范主动找孟戴斯会谈,主动提出对一些重要问题的具体意见,坚 定其和平信心,顶住主战派的压力。6 月23日,周恩来秘密前往伯尔尼会见孟戴斯 -弗朗斯,两人一见如故。周恩来说,法国对其前殖民地负有“一定的责任”。因 为法国有自由、平等、博爱的传统,应以“开明外交”来表明恪守这一传统。他表 示:在印度支那问题上,我们的条件就是和平,就是反对美国干涉,不让美国把战 争国际化,反对美国在印度支那建立军事基地。第二天,即6 月24日,孟戴斯终于 会见了范文同。周恩来成功地促成了他们的对话。 在日内瓦会议期间,周恩来与英国外交大臣艾登一直相处得很好,这几乎与他 同杜勒斯形同陌路同样地引人注目。也许是直觉的、细心的才智这一共同点拉近了 他们之间的距离,但更为重要的是,周恩来精确地把握住了艾登希望和平的心态, 对他进行了成功的统战工作,使英国疏离了美国。 周恩来的纵横捭阖,助长了西方阵营中美国与英国、法国的矛盾,以至于它们 互相埋怨和拆台,而这正是周恩来所希望的。美国国务卿杜勒斯在1954年7 月11日 写信给法国新总理孟戴斯-弗朗斯,无可奈何地表示:“美国从四月初起就寻求与 法国政府和英国政府的密切工作,以图采取一个强硬的共同立场,然而事实却证明 这是不可能的。”日内瓦会议达成协议后,法国外交部又反过来埋怨美国:“有美 国人在,问题就更困难了。几个月来美国的印支政策惊人地变化不定。华盛顿的领 导人在对外政策的考虑和选举的忧虑中左右为难,既受到反共斗争和对红色中国进 行战争的鼓吹者的压力,又要考虑派遣美军进入亚洲大陆的决定在选民中可能引起 的反应,因而华盛顿的领导人从来未能制定并执行一条确定的路线。这种情况不利 于法国在日内瓦进行的谈判。因此法国除了与共产党国家进行谈判外,还不得不与 我们的海外盟友进行一场货真价实的谈判,以说服他们不与最后解决方案公开决裂。” 尽管美国、英国、法国并不一定十分清楚这与周恩来施展分化策略有关,但它们的 互相埋怨却从反面说明了周恩来利用其矛盾的成功。 链条式让步,也叫渐进式让步,其心理机制是“取乎上,得乎其中”,即先把 要价尽量开得高一些,然后根据谈判对手的反应逐渐让步,直到双方达到一个“平 衡点”为止。这种方式具有很强的试探性和回旋余地,在外部环境比较复杂险恶, 或者对外界信息掌握得不够充分的情况下,采取这种方式可以避免自我“套牢”和 无法挽回的损失,因而比较稳妥和有分寸感。 周恩来在他的谈判实践中,特别是在新中国成立以前的谈判实践中,多采用链 条式让步。如1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈 判前,我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判中,周恩来最初让为四十八个师, 国民党方面不同意,认为中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其 代表张群还说:“今即允为十二个师,已实为顾及中共之困难。而今兄等提出仍要 四十八个师,与政府相距实在太远。”周恩来征求毛泽东的意见后,决定再作出让 步,即国共双方军队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编,我方军队数目 就由四十八个师减少到四十三个师,但国民党仍不同意。直到最后签订《双十协定 》前夕,又一次作出让步,即在政府确保公平合理地整编全国军队、确定分期实施 计划,并重划省区,确定征补制度的前提下,“中共愿将其所领导的抗日军队中现 有数目缩编至二十四个师至少二十个师的数目”,国民党这才表示可以考虑。在解 放区的区域调整和行政干部的任用方面,周恩来也采取了链条式的让步策略,把握 住了让步的分寸和限度。 链条式让步是一种通常的办法,使用久了,让谈判者感到厌倦,因为所有的谈 判者在让步时都像切香肠一样,把他们的让步切成小片,切得越薄越好,而每作一 点点让步,拖的时间越长越好。这种办法给人以“虚假”的印象。由于双方都不知 道哪是最后的一片香肠,因而双方都想等着瞧,这样就进一步拖长了谈判的时间。 由于双方消磨了过多的时间精力,都志在必得,压力也就不可避免地越来越大,这 样也就很容易使谈判者走火,超出慎重的界线。 在中美两国实现关系正常化的谈判中,周恩来不再使用链条式让步,而是采用 一次性让步的方式。他与基辛格谈判的策略是:尽可能确定一项合理解决办法的性 质,一步就跨到那里,然后坚持立场不变。他代表中国重申了自己的原则立场:台 湾问题是阻碍中美两国关系正常化的关键问题;中华人民共和国政府是代表中国的 唯一合法政府;台湾是中国的一个省;解放台湾是中国内政,别国无权干涉;全部 美国武装力量和军事设施必须从台湾撤走等。但考虑到中美对峙已久,周恩来也不 强求台湾问题在短时间内马上解决,他明确地对基辛格说,台湾问题还可以放一段 时间,不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。这便是周恩来作出的“让步”, 而且也是最后的“让步”。 基辛格虽然一开始对周恩来的一次性让步方式颇不适应,因为这使他希望周恩 来进一步让步的希望落空了,但他很快就意识到了这种让步方式的好处,即一开始 就接触实质问题,又显出谈判者的真诚。这位被誉为超级谈判大师的基辛格,在他 后来写的回忆录里承认他在别的谈判中,经常采用周恩来教会他的这一办法,他写 道:“只要有可能,我在后来同别人进行的一些谈判中总是尽量采用这种办法—— 有人把这种办法斥之为‘先发制人的让步’。事实上,尽管开头的让步似乎大一些, 但与那种‘色拉米’香肠式的办法相比,几乎可以肯定,总的让步还是比较小的。 这种一步跨到一个合理立场的战略明确无误地摆出了无可改变的立场;这样做更容 易维护自己的立场,而那种旷日持久、零敲碎打的细小步伐所积累起来的效果却是 不容易维护的,在那样的过程中总是会掩盖问题的实质。” 基辛格在回忆录里还写道:“我不久就发觉和周恩来谈判的最好方式,是提出 一个合理的主张,详加说明,然后坚持到底。我有时甚至把内部文件拿给他看,使 他了解我们为什么达成这个结论。周恩来也采取这样的方式。希图在谈判中多占便 宜,那是徒然自寻烦恼。”在现代商务谈判特别是日常的买卖行为中,链条式让步 仍占据主导地位,但一次性让步的好处也正在被越来越多的人所认识,“最多多少 钱,否则不买”,和“最少多少钱,否则不卖”,便是这种让步方式常见的“游戏 规则”。表面上很强硬,但强硬中使人感到真诚,从而增强了买卖的欲望。这种让 步方式被人们所接纳,还有一个重要的原因,即市场信息不断有向共享和对称方向 发展的趋势,买卖双方都比较容易熟悉“行情”,与其徒劳地消磨时间和精力,不 如一步就跨到一个合理的立场而成交。 谈判是斗争与合作、进取与让步的辩证统一体,没有让步的谈判很难成为真正 的谈判。让步是周恩来使用得最多的一种策略,他把让步当作谈判成功的一条必要 性原则。但他从来不作单方面的让步,在他看来,让步必须是双方的。当然,双方 让步也并不意味着非要对等,非要走同样多的步子不可。 1945年国共两党重庆谈判前夕,毛泽东、周恩来便向全党客观分析了此次谈判 中我方让步的必要性,因为不作让步,就不能击破国民党的内战阴谋,不能谋取政 治上的主动地位,不能取得国际舆论和国内中间派的同情,不能换得我党的合法地 位和和平局面。同时他们又强调:“谈判求得妥协,须双方让步。”在随后实际的 谈判进程中,周恩来始终坚持了“双方让步”的立场。谈判之初,按照各自提出的 谈判原则,双方的利益目标差距甚大。为打破僵局,周恩来在磋商中适时作出让步, 表示只要国民党确定和平建国方针,以和平、民主、团结为统一的基础,那么中共 就拥护蒋介石的领导地位和孙中山倡导的三民主义。在此前提下,双方在其他问题 上都作出必要的让步。当经过努力和斗争,国民党代表接受了我党的和平建国方针 以及和平、民主、团结为统一的基础时,周恩来当即表示在军队数目和政权产生问 题上,我方还可作相应的让步。通过这种双向互动,国共两党终于达成了《双十协 定》。 在外交谈判中,周恩来也主张通过双方让步来达成妥协。在中缅边界问题的谈 判中,双方为求问题之真正解决,都作出了让步。在解决问题的第一步谈判中,中 方主动从有争议的1941年线以西地区撤回所驻军队,但缅方军队不得进入;缅方则 从连英国也承认其主权属于中国的片马一带撤出驻军,而中方军队也不得进入,这 样就导致了中缅边界上的和解局面。在此基础上经过第二轮谈判,使得问题最终得 到了解决。在中日外交谈判中,日方在周恩来的据理力争和批评下,明确宣布结束 战争状态,承担侵华战争给中国带来损失的责任,对此进行深刻反省。鉴于日方已 作出让步,中方为表示诚意也作了相应的让步,即放弃日本给战争支付赔偿的要求。 双方让步是谈判者心理相容和最终解决问题的前提,但周恩来从不机械地把双 方让步理解为相同程度的让步。1954年日内瓦会议讨论越南军事分界线问题时,北 越和法国曾一度处于僵持状态,为谋求妥协,周恩来对总理孟戴斯·弗朗斯说: “各方都需要向对方靠近……这并不是说每方都要走同样多的步子。”在双方存在 距离的情况下,并非只是在中点才能握手言和,而是在这个区间内的任何一点都有 达成妥协的可能。 一般来说,周恩来总是力图让对方走过中点来与自己握手,以己方小的让步来 换取对方大的让步,以己方在次要问题上的让步来换取对方在主要问题的让步,虽 有得必有失,但要力求因小而得大,这在与国民党的谈判中表现得尤为突出。如在 国共合作抗日的谈判中,他承认国民党在全国的领导地位,同意将共产党军队缩编, 采用国民党军队的番号,但条件是国民党不得干预边区的行政和军事指挥权。在重 庆谈判中,他在军队数量和政府产生的办法上作出让步,其条件是国民党放弃一党 专制,以和平、民主、团结为建国方针。 为使自己少让步和迫使对方多让步,周恩来有多种多样的办法,首先是权力限 制性策略。当国民党要求中共作出重大让步时,他便以必须请示毛泽东这一权力限 制来避免我方让步;其次是客观事实性策略,当国民党代表称中共领导的解放区是 “军阀割据”,要求中共放弃地盘,交出军队时,周恩来反击道:“兄等以封建军 阀割据来比拟中共,我不能承认。我以为两党已拥有武装,且有十八年之斗争历史, 此乃革命事实发展之结果。今日我等商谈,即在设法避免双方武装斗争,而以民主 之和平方式为政治之竞争。”再次是以攻对攻策略。当对方就某一问题逼己方让步 时,己方则把这一问题与另一问题联系起来,在那个问题上要求对方让步。如国民 党以“军队国家化”为由逼迫中共交出军队时,周恩来则应之以“政治民主化”, 强调政治民主化是军队国家化的先决条件,你承诺政治民主化,我才能赞成军队国 家化;你不承诺政治民主化,我便不能交出军队。 让步的目的是必须能扭转局势。在外交谈判中,让步不仅存在一个适度的问题, 还存在一个适时的问题。时机未到,让步只会被对方视作软弱可欺,不但达不到解 决问题的目的,反而还助长对方勒求的欲望。 朝鲜停战谈判中,美国人态度傲慢,蛮不讲理。在谈判军事停战分界线问题时, 我方不能接受其横蛮要求,美国便悍然单方面宣布休会,叫嚷:让飞机大炮去辩论 吧!但中朝人民不吃美国这一套,你气焰嚣张,我便奉陪到底,继续以打促谈,逼 迫美国回到谈判桌前。 交换战俘问题,是谈判中争议最大而又费时最长的一个焦点。按国际惯例,停 战后,双方应交换全部战俘。但美国和李承晚集团却炮制所谓“一对一的交换”、 “平民顶战俘”等论调,人为地造成遣返战俘上的歧视政策和不平等政策,理所当 然地被我方否定。美国不仅拒绝遣返我方被俘人员,还对我方被俘人员进行残害, 搞什么“甄别”,强迫刺字,按手印,写“血书”,乃至毒打、截肢、杀害,以胁 迫他们改变要求遣返的意愿,致使这一问题阻挠停战协定的签订达一年半之久。 在当时,周恩来本想通过一定的让步来打破僵局,但他考虑到美方仍在作困兽 斗,所以不急不躁,坚持三条原则,即美国蛮横无理时不能让步,虚张声势时不能 让步,不起作用时不能让步,归结到一点,让步必须能扭转局势。美国人继续在战 场上遭到痛击,加之美国总统选举在即,选民普遍要求和平,国内外的压力迫使其 当权者转弯,改变其拖延谈判的伎俩,于1953年3 月主动提出了先交换伤病战俘的 建议。 毛泽东、周恩来敏锐地抓住美方的新动问,同意先交换伤病战俘,并建议恢复 谈判。 周恩来鉴于美国已开始唱低调,停战已有希望,于是提出遣返战俘分两步走的 提议:停战后立即遣俘一切坚持回国的战俘,而将其余的转交中立国,有关方面必 须保证他们的遣返权利得到尊重。这是一个重大的让步,但美方寻找借口反对把暂 时不遣返的战俘移交中立国,周恩来考虑再三,同意把他们交由设在朝鲜非军事区 的中立国遣返委员会看管一个时期,以保证他们在不受威胁的情况下行使被遣返的 权利。以此为契机,双方终于在1953年6 月8 日达成了最后协议,使这一拖延已久 的棘手问题得到了解决。 由此可见,谈判要有结果,必须掌握“互动”的原则,己方要善于在不损害自 身根本利益的情况下作出一定让步,以打破僵局,但这必须以对方表现出谈判的诚 意为条件。对方有了诚意,有了松动,就要把握时机,以求成功。