美国第一移民律师事务所 在成功举办中国演员的美国巡演之后,我又开始琢磨起了另一个新的商业模式。 花了近两万美元请最好的律师没有办成的签证,我却以一己之力办成了,这岂不是 巨大的商机? 对于美国律师业的种种不合理之处,我有切肤之痛。在美国的中国留学生最讨 厌三种人:律师、医生和汽车修理站老板。留学生通常买不起新车,二手车又总是 容易出故障,将车送去修,老板一下子就叫人将你的车顶得很高,把所有的零部件 拆下来,心情好让你付200 美元,心情不好就300 美元。你说“不”,他都已经将 车拆掉了。美国的药不贵,但拿到药很难。美国的医生很讨厌,知道你感冒了,哪 怕你连病源都告诉他了,就让他开一下药,他还要从头到脚作一遍检查。本来是小 小的感冒,这样一折腾就变成了重感冒。所以中国留学生随身带去最多的就是各种 常用药。至于律师,则更是人见人怕。他们和你一说话就要开始收费,什么事还没 有做,就把钱拿去了。但美国偏偏需要法律咨询的事又特别多,还不得不咬牙上门 给这些律师送钱去。 所以,我花100 美元又注册了一家新公司。和上一家好莱坞娱乐影视公司一样, 为了显出气势,我也给新公司起了个大得不能再大的名字—美国第一移民律师事务 所。事务所专为来美的华人解决签证问题。 但美国的律师市场已十分成熟,有竞争力的律师,都是哈佛、耶鲁的法学博士。 而我却只是一个计算机专业的博士,完全说不出口。于是,我又采用了高姿态的强 势方式。别的律师都是按小时收费,无论事情办不办得成,谈一个小时就要付一个 小时的钱,这是行规。对我来说,我要改变这种不合理的收费模式。我采取的方法 是把价格透明化,这是我最核心的竞争力。我在广告上明确注明:从学生签证转工 作签证600 美元,转绿卡(永久居住许可证)1500美元。 另外,对客户而言,比价格更重要的是成功率。抓住这个心态,我又采取了一 个高调方式:不成功不收费!更重要的,别的律师事务所的广告措辞通常是模糊的 :本事务所成功率“较高”。而我则说:目前本律师事务所成功率100%—因为我只 办过一次。 与众不同的商业模式 开业5 个月后,我的第一移民律师事务所,就在洛杉矶的移民咨询业中排到了 第一位。这家公司的成功,完全是因为运用了与众不同的商业模式。 如果总结我的新商业模式的关键点,其实十分简单,那就是透明。 我打破了美国律师行业按时间收费的惯例,转而按案例收费。还有最重要的, 我提出:不成功不收费,成功了再收费。这样就完全摒除了以前将风险完全由客户 承担的律师业陋习,自然会受到市场的欢迎。 企业发展的“2 、3 、5 ”模式 在我创办自己的第三家公司时,我已明确意识到了商业模式对一个企业的发展 起到至关重要的作用。后来,在总结我自己早年创业经历和多年企业管理经验的基 础上,我提出了企业发展的“2 、3 、5 ”模式: 一家成功的企业,如果按百分比计算它的成功因素,商业模式占20% ,市场机 遇占30% ,剩下的50% 则是企业的执行力。 在创业和初始发展时期,没有独特的商业模式和良好的市场机遇,一家企业很 难获得成功。但最终让这家企业做大,并发展成为一家优秀乃至卓越的公司,一定 是因为它的执行力。 公司刚开张就吸引了一大批客源。我只租了三条电话线,根本接不过来。电话 总占线,客户开始抱怨。我赶紧对软件公司的部下说先别做软件了,都来帮我接电 话。我告诉他们接电话时的标准应答模式是:我们的律师很忙,所以您的案子只能 以书面形式提交给我们。 总共就我一个“律师”,当然很忙。另一方面也给人印象,这家事务所的生意 很好。况且,我也根本不敢跟他们见面,怕一谈话就露了馅。我躲在自己的办公室 里忙着读书。美国的法律书那么厚一摞,又全是充满艰深法律术语的英文。没办法, 只能硬着头皮啃。还好我发明了“目录读书法”,既然不可能把一个个案例细节记 清,只需要把目录记住就可以了。客户的案子拿到手,我能以最快速度翻到对应的 某页就可以了,再临时攻关找到解决方案。后来我发现,签证案子无非就那么十几 种,只要按相应的办法处理即可。我因此很快成为了办签证的专家。 这家律师事务所经营了一段时间后,越来越多的人都到我这里来办理签证,这 项业务一下子变得比我的主营业务还要成功。我突然有了种强烈的失落感:我是学 计算机软件出身的,结果做软件没有赚到什么钱,做风马牛不相及的律师事务所反 倒成功了—我的人生是不是出现了什么偏差? -------- 虹桥书吧