不要轻视秘书和接线员
乌鸦也不种,也不收,又没有仓,又没有库,神尚且养活它,你们比飞鸟是何
等的贵重呢!——《新约·路加福音》
任何时候,诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾
者,推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢?一句话,尊重她们,而且还要
比她们聪明。在一次年会中,费城森林集团公司的总裁林德赛给我们讲了下面的故
事。
“今天早上,一个推销员来到我们工厂,指名道姓要见我。我的秘书接待了他,
问他是否预约了。他说没有,并声称他有一些资料正是我所要的。我的秘书问他和
他公司的名字,他很聪明,只说了自己的姓名,其他的均以‘私人事务' 为由,拒
绝回答。我的秘书也不含糊,针锋相对地说:‘哦,先生,对不起。我就是总裁的
私人秘书,您跟我说好了,我完全能够处理的。' 同时还告诉他我很忙,但他仍然
坚持要见我。”“那时,我刚修完机器回到办公室。我不认识他。他和我握手,
并做了简单的自我介绍。我问他有何贵干? 他说他有一种避税的新方法,如果使用,
我会节省一大笔开支,并且表示我可以免费地使用,前提是向他提供相关的信息,
还保证说他会保密。接着,他拿了一份问卷出来。我一下子明白了他的身份和意图,
对他说:‘等一下,你肯定是想向我推销什么吧。你是哪家公司的?'他一愣,说是保
险公司的。我顿时发怒了:‘趁我把你扔出去之前,离开这儿! 离开我的办公室!'”
林德赛年轻时练过摔跤,他可不是纸老虎。任何时候,诚实都比耍小聪明好。
好了,让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去
的时候,林德赛先生正忙着,没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘
书他的名字,但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时,他仍坚持己见,
引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客,不仅失去了再次造访的机会,
也损害了他所属公司的形象。以我的经验,任何时候,诚实都要比耍小聪明好,
尤其是那些成功人士,他们都很聪明的。而且,我们要认识到秘书小姐的重要性。
她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物,成功与否往往是由那些秘
书决定的,因为是她们在安排会谈时间。实际上,她们就是那些大人物的左膀右臂。
所以,你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道,首先要记住她们的名字,而且以后一直要记住。我通常的做
法是把她们的名字写下来,到下次打电话时,就可以直接叫出她们的名字。她们很
喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨,我是×××,不知道您能不能帮我一个小忙
(每个年轻人都是愿意助人的)?我想把这些资料(公司的产品/ 服务)留下来,
这类事情由谁决定?”“噢,是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了,
一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢?”你
可以装着没有目的地随意地一问,一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有
谁可以决定这类事情?”这么问,目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如
果被她反问,你可以说:“如果有两位主管的话,我们通常会留两份资料。”这是
封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了:“我要把资料和这个字条留
给他,不知道你能不能给我一张他的名片?”90% 的情形你能拿到名片,5%你能
得到名片的传真,还有5%的情形是老板亲自出场了。如果你是女性,而老板是男的,
他常常会出现两次。这不是性吸引,而是事实。
“什么时候给他电话最方便?”你可以再NB526 嗦一句,目的是在她忍
无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙,真的谢谢您。请
问您芳名?”“哦,苏珊小姐,好秀气的名字,谢谢您。”女人都喜欢自己的
芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了,下次电话找约翰先生时,她
会记得你的。任何时候,诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息!第一
趟多半卖不出什么,但她相信你的话,而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温
文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品:1 决策者的姓名和名片。2
他是不是有绝对掌控权?3 决策者拿到了你的资料。4 他有你的名片和
你留下的字条。5 与秘书小姐交上了朋友。6 知道了打电话的最佳时机。
后续电话要在24小时后打过去,而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈,
一份合约,一张支票了。
实际上,秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗,
是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明,也不能那么做。任何时候,诚实都
比耍小聪明好。
经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘
书的名字,而且一直要记住。
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